Samowymuszanie kontraktów i dylemat więźnia▫ 9 min czytania

„Dwóch podejrzanych zostało zatrzymanych przez policję. Policja, nie mając wystarczających dowodów do postawienia zarzutów, rozdziela więźniów i przedstawia każdemu z nich tę samą ofertę: jeśli będzie zeznawać przeciwko drugiemu, a drugi będzie milczeć, to zeznający wyjdzie na wolność, a milczący dostanie dziesięcioletni wyrok. Jeśli obaj będą milczeć, obaj odsiedzą 6 miesięcy za inne przewinienia. Jeśli obaj będą zeznawać, obaj dostaną pięcioletnie wyroki. Każdy z nich musi podjąć decyzję niezależnie i żaden nie dowie się, czy drugi milczy, czy zeznaje, aż do momentu wydania wyroku. Jak powinni postąpić?”[1].

Ten znany z teorii gier problem, czyli tzw. „Dylemat więźnia” wskazuje, że niezależnie od tego, co zrobi druga osoba, warto jest zdradzić. Jeśli drugi więzień będzie milczał, to pierwszy, zdradzając go, uniknie odsiadki. Jeśli drugi zdradzi, pierwszy, zdradzając, skróci sobie wyrok o 5 lat. Ten przykład wskazuje jednak, że dwie osoby działające we własnym interesie osiągną gorsze rezultaty, niż gdyby miały współpracować. Jeśli obaj zdradzą, co jest najbardziej racjonalnym zachowaniem w tej sytuacji, pójdą do więzienia na 5 lat. Gdyby współpracowali, odsiedzieli by jedynie pół roku.

W codziennym życiu bierzemy udział w wielu transakcjach, w których potencjalnie bardziej opłacałoby się oszukać drugą stronę, niż być uczciwym kontrahentem, podobnie jak w przypadku Dylematu więźnia[2]. Przykładowo, prawdopodobnie każdy z nas przynajmniej raz został źle obsłużony w jakiejś restauracji i wyszedł z niej z poczuciem, że restauracja nie dotrzymała swojej części umowy, na przykład lokal chwalił się w Internecie tym, że używa wyłącznie świeżych produktów, a na miejscu otrzymaliśmy jakąś mrożonkę ogrzaną w mikrofali. Jednak jak wielu z nas poszło do sądu, aby domagać się zadośćuczynienia? Prawdopodobnie nikt. Czemu więc restauratorzy masowo nie oszukują swoich klientów, skoro nikt ich za to nie pozywa? Przecież z pewnością odnosiliby wyższe zyski, gdyby systematycznie dawali mniejsze porcje niż opisane w karcie, używali tańszych i gorszej jakości produktów, ciągle „mylili się” na swoją korzyść przy wystawianiu rachunku, itp. Dlaczego więc przeważająca większość restauratorów dba o to, by klienci byli dobrze obsłużeni i wychodzili z ich lokalu usatysfakcjonowani? I odwrotnie, dlaczego większość klientów nie ucieka z restauracji bez płacenia, nawet, jeśli nikt nie patrzy? Dlaczego nie jesteśmy systematycznie oszukiwani w sklepach[3]?

Dzieje się tak, ponieważ rzeczywistość nie przypomina pojedynczego dylematu więźnia, lecz iterowany dylemat więźnia, czyli grę powtarzaną wielokrotnie. W każdej kolejnej rundzie każdy gracz ma możliwość wymierzenia kary graczowi za zdradę w poprzedniej rundzie. W iterowanym dylemacie więźnia, gdy ogólna ilość rozgrywek nie jest znana graczom, „zawsze zdradzaj” nie jest już dobrą strategią, w tym przypadku najlepszą okazuje się strategia „wet za wet”, czyli, upraszczając, rób to, co przeciwnik w poprzedniej rundzie, zaczynając od współpracy. Taka strategia może prowadzić do współpracy między uczestnikami i jak informuje ekonomista Peter Leeson, właśnie taką strategię przyjmują ludzie na rynku[4]. Dodatkowo, ekonomista Gordon Tullock wskazuje, że w realnym świecie większość naszych transakcji nie dotyczy więźniów. Każdy może wybrać od kogo kupić lub komu odmówić sprzedaży, nie jest zabroniona komunikacja między stronami ani z góry nie jest narzucony wybór partnera. Nie jest również zabroniona zmiana partnera na życzenie[5]. Zatem w przeciwieństwie do klasycznego dylematu więźnia w prawdziwym świecie racjonalną strategią jest współpraca.

Pomyślmy więc, co zrobi klient, który poczuł się oszukany. Po pierwsze, poinformuje kierownika o swoim niezadowoleniu, dając mu szansę na zadośćuczynienie. Jeśli to nie pomoże, nigdy nie wróci do tej restauracji. Następnie, ostrzeże znajomych, aby również się tam nie stołowali, oraz być może napisze bardzo nieprzychylną opinię w Internecie, która zniechęci kolejnych klientów. Nieuczciwa restauracja straci klienta, który potencjalnie mógłby być stałym klientem oraz spadnie jej reputacja, w wyniku czego straci jeszcze więcej klientów. Korzyści z długoterminowej uczciwej współpracy są wyższe niż „zysk” wynikający z oszustwa. W związku z tym, mimo iż restaurator wie, że klient prawdopodobnie nie zwróci się do władzy w celu dociekania sprawiedliwości, dotrzymuje umowy, gdyż korzyści związane z dalszą przyszłą współpracą są większe niż korzyści związane z niedotrzymaniem umowy. I to nazywamy samowymuszaniem kontraktów. Nie potrzebna jest trzecia strona wymuszająca umowę (np. policja czy sąd), sami „wymierzamy karę” nieuczciwemu kontrahentowi i jest to prawdopodobnie najczęstsza i najbardziej efektywna forma egzekwowania umów, jakiej używamy w codziennym życiu. Nawet w sytuacji, gdzie klient restauracji jest tam tylko jednorazowo i obie strony o tym wiedzą, to o ile klient ma możliwość skutecznego przekazania innym informacji o swoim niezadowoleniu, właściciel restauracji będzie traktować to jak ciągłą współpracę, gdyż niedotrzymanie umowy może skutkować negatywną reakcją innych potencjalnych klientów.[6]

By samowymuszanie działało w sposób efektywny, spełnione muszą być określone warunki.

Pierwszym warunkiem jest to, że interakcje między stronami muszą być powtarzalne lub jeśli nie są, musi istnieć możliwość poinformowania znaczącej części innych potencjalnych klientów o nieuczciwości kontrahenta. Internet ułatwia tu sprawę. Można szybko i praktycznie bezkosztowo poinformować o tym dużą ilość osób. Jednak są sytuacje, gdy te warunki nie są spełnione. Na przykład: jedziesz na wycieczkę do obleganego przez turystów kraju, nie znasz języka itd. Sprzedawca wie, że jesteś turystą i że twoja recenzja trafi do relatywnie małego grona innych osób posługujących się tym samym językiem co ty. Nie będzie miało to dla niego większego znaczenia, bo i tak stanowią oni niewielką część jego potencjalnych klientów. W tej sytuacji istnieje większe prawdopodobieństwo, że zostaniesz oszukany[7]. Dr Stanisław Wójtowicz w swoim artykule o samowymuszających się kontraktach pisze:

Drugim warunkiem jest niska preferencja czasowa uczestników wymiany. Jeśli sprzedawca jutro ma oddać pieniądze mafii, to prawdopodobnie nie będzie się przejmował tym, że straci klientów  i natychmiastowa gotówka będzie dla niego bardziej wartościowa niż długoterminowe zyski wynikające ze współpracy.[9] Takie sytuacje zdarzają się jednak rzadko.

Trzecim warunkiem jest to, by kwota na którą ktoś może być potencjalnie oszukany, była relatywnie mała w stosunku do zainwestowanych środków. Przykładowo, jeśli ktoś prowadzi mały biznes, w który niewiele zainwestował i z którego wyciąga niewielkie zyski, a ma szansę oszukać klienta na bardzo dużą kwotę, będzie miał ekonomiczną zachętę, aby to zrobić. Wynika to z samej definicji, gdyż strony muszą cenić korzyści wynikające z długoterminowej współpracy wyżej niż korzyści z jednorazowego oszustwa. To oczywiście jeszcze nie znaczy, że zawsze, gdy jest ekonomiczna zachęta, aby kogoś oszukać, to ten ktoś zostanie oszukany. Na szczęście dla ludzi nie liczą się tylko i wyłącznie pieniądze. Wiele osób nie oszukuje innych nie dlatego, że im się to nie opłaca, ani dlatego że boją się oni kary, ale dlatego że uważa oszustwo za niemoralne. Niemniej jednak w takiej sytuacji nie zadziała samowymuszanie kontraktów.

Warto dodać, że samowymuszanie kontraktów działa w nie tylko w drobnych transakcjach, lecz w całych branżach gdzie obraca się dużymi pieniędzmi, jak np. w branży diamentowej czy branży hodowli bydła.