Próg rentowności ile firma musi sprzedać?▫ 20 min czytania

▪Próg rentowności ile firma musi sprzedać?

Firma może mieć klientów, sprzedaż i pełne ręce roboty, a mimo to nie zarabiać. Dlaczego? Bo sama sprzedaż nie wystarczy. Trzeba jeszcze pokryć koszty.

Próg rentowności pokazuje moment, w którym firma wychodzi na zero. To punkt, w którym przychody są równe kosztom. Firma nie ma wtedy ani zysku, ani straty. Dopiero sprzedaż powyżej tego poziomu zaczyna tworzyć zysk. Taką definicję progu rentowności podaje m.in. U.S. Small Business Administration: jest to poziom, przy którym całkowite koszty i całkowite przychody są równe.

To pojęcie jest przydatne dla każdego, kto chce zrozumieć, czy biznes ma sens ekonomiczny. Nie odpowiada na wszystkie pytania, ale pozwala sprawdzić jedno bardzo ważne: ile trzeba sprzedać, żeby przestać tracić pieniądze?

▪Najważniejsze zasady w skrócie

Próg rentowności to punkt, w którym firma pokrywa wszystkie koszty.

Jeżeli sprzedaż jest niższa niż próg rentowności, firma ponosi stratę.

Jeżeli sprzedaż jest równa progowi rentowności, firma wychodzi na zero.

Jeżeli sprzedaż jest wyższa niż próg rentowności, firma zaczyna osiągać zysk.

Do obliczenia progu rentowności trzeba znać trzy rzeczy:

• koszty stałe,
• cenę sprzedaży jednej sztuki,
• koszt zmienny jednej sztuki.

Najprostsza intuicja brzmi:

Im wyższe koszty stałe i niższa marża na produkcie, tym więcej trzeba sprzedać, żeby wyjść na zero.

▪Czym jest próg rentowności?

Próg rentowności to minimalny poziom sprzedaży, przy którym firma pokrywa swoje koszty.

Można go liczyć na dwa sposoby:

• w sztukach, czyli ile produktów trzeba sprzedać,
• w wartości sprzedaży, czyli jaki przychód trzeba osiągnąć.

Przykład:

Jeżeli firma musi sprzedać 1 000 kanapek miesięcznie, żeby pokryć wszystkie koszty, to jej próg rentowności wynosi 1 000 kanapek.

Jeżeli przy tej sprzedaży osiąga 20 000 zł przychodu i dokładnie tyle wynoszą jej koszty, to próg rentowności w wartości sprzedaży wynosi 20 000 zł.

Do tego momentu firma tylko odzyskuje koszty. Zysk pojawia się dopiero po przekroczeniu progu rentowności.

▪ Koszty stałe i koszty zmienne

Żeby zrozumieć próg rentowności, trzeba odróżnić dwa rodzaje kosztów.

Koszty stałe to koszty, które w danym okresie i przy danej skali działalności nie zmieniają się bezpośrednio wraz z liczbą sprzedanych sztuk.

Przykłady:

• czynsz za lokal,
• abonamenty,
• wynagrodzenie stałe,
• księgowość,
• leasing,
• ubezpieczenie,
• część kosztów administracyjnych.

Jeżeli kawiarnia sprzeda dziś 10 kaw albo 200 kaw, czynsz za lokal zwykle i tak trzeba zapłacić.

Koszty zmienne to koszty, które rosną wraz ze sprzedażą.

Przykłady:

• składniki,
• opakowania,
• prowizje od sprzedaży,
• koszt materiałów,
• część kosztów transportu,
• koszt towaru sprzedanego klientowi.

Jeżeli firma sprzeda więcej kanapek, zużyje więcej pieczywa, warzyw, opakowań i innych składników.

Właśnie dlatego sama cena sprzedaży nie pokazuje jeszcze zysku. Liczy się to, ile zostaje po odjęciu kosztu zmiennego jednej sztuki.

▪Marża na pokrycie

W analizie progu rentowności ważne jest pojęcie marży na pokrycie.

To kwota, która zostaje z jednej sprzedanej sztuki po odjęciu kosztu zmiennego.

Marża na pokrycie = cena sprzedaży – koszt zmienny jednej sztuki

Jeżeli firma sprzedaje produkt za 20 zł, a koszt zmienny jednej sztuki wynosi 8 zł, to marża na pokrycie wynosi 12 zł.

To nie jest jeszcze czysty zysk.

Te 12 zł najpierw pomaga pokryć koszty stałe. Dopiero gdy koszty stałe zostaną pokryte, kolejne sprzedane sztuki zaczynają realnie budować zysk.

▪Przykład: mała firma z kanapkami

Załóżmy, że mała firma sprzedaje kanapki.

Dane są takie:

Koszty stałe miesięczne: 12 000 zł
Cena jednej kanapki: 20 zł
Koszt zmienny jednej kanapki: 8 zł

Najpierw liczymy marżę na pokrycie:

20 zł – 8 zł = 12 zł

Na każdej kanapce zostaje 12 zł na pokrycie kosztów stałych.

Teraz liczymy próg rentowności:

12 000 zł / 12 zł = 1 000 kanapek

Firma musi sprzedać 1 000 kanapek miesięcznie, żeby wyjść na zero.

Jeżeli sprzeda 800 kanapek, nie pokryje wszystkich kosztów.

Jeżeli sprzeda 1 000 kanapek, nie ma straty, ale jeszcze nie ma zysku.

Jeżeli sprzeda 1 200 kanapek, zaczyna zarabiać.

To przykład edukacyjny, ale dobrze pokazuje mechanizm: próg rentowności nie zależy tylko od ceny. Zależy też od kosztów stałych i kosztów zmiennych.

▪Co mówi ten wynik?

Wynik 1 000 kanapek miesięcznie mówi firmie kilka rzeczy.

Po pierwsze, pokazuje minimalny cel sprzedażowy. Firma wie, że sprzedaż poniżej tego poziomu oznacza stratę.

Po drugie, pomaga ocenić, czy plan jest realny. Jeżeli lokal może obsłużyć maksymalnie 600 klientów miesięcznie, a próg rentowności wynosi 1 000 sprzedanych kanapek, model biznesowy ma problem.

Po trzecie, pokazuje wrażliwość firmy na koszty. Jeżeli wzrośnie czynsz, próg rentowności pójdzie w górę. Jeżeli wzrośnie koszt składników, marża spadnie i również trzeba będzie sprzedać więcej.

Po czwarte, pomaga myśleć o cenie. Wyższa cena może obniżyć próg rentowności, ale tylko wtedy, gdy klienci nadal będą kupować. Sama matematyka nie zastępuje popytu.

▪Co podnosi próg rentowności?

Próg rentowności rośnie, gdy firma ma wyższe koszty stałe.

Jeżeli lokal, pensje, leasing i abonamenty kosztują więcej, firma musi sprzedać więcej, zanim wyjdzie na zero.

Próg rentowności rośnie też wtedy, gdy rosną koszty zmienne.

Jeżeli składniki, opakowania albo prowizje są droższe, mniej zostaje z każdej sprzedanej sztuki. To oznacza, że potrzeba większej sprzedaży, żeby pokryć te same koszty stałe.

Próg rentowności może wzrosnąć również wtedy, gdy firma obniża cenę bez wystarczającego wzrostu sprzedaży.

Niższa cena może przyciągnąć klientów, ale jednocześnie zmniejsza marżę na każdej sztuce. Jeżeli sprzedaż nie wzrośnie wystarczająco mocno, firma może mieć większy problem niż przed obniżką.

▪Co obniża próg rentowności?

Próg rentowności spada, gdy firma ogranicza koszty stałe.

Niższy czynsz, prostsza struktura firmy, mniej drogich abonamentów albo lepiej dobrany lokal mogą sprawić, że firma szybciej wyjdzie na zero.

Próg rentowności spada też wtedy, gdy firma zwiększa marżę na pokrycie.

Może to zrobić przez:

• wyższą cenę,
• tańsze zakupy materiałów,
• mniej strat i marnowania,
• lepszą organizację produkcji,
• niższy koszt dostarczenia produktu,
• korzystniejszy miks produktów.

Trzeba jednak uważać. Podniesienie ceny może poprawić wzór, ale pogorszyć sprzedaż. Obniżenie kosztów może poprawić wynik, ale nie powinno niszczyć jakości produktu.

▪Czego próg rentowności nie pokazuje?

Próg rentowności jest użyteczny, ale nie mówi wszystkiego.

Nie pokazuje, czy klienci rzeczywiście kupią tyle produktów.

Nie pokazuje, czy firma ma wystarczającą gotówkę, żeby przetrwać pierwsze miesiące.

Nie pokazuje, czy sprzedaż będzie stabilna przez cały rok.

Nie pokazuje, czy firma poradzi sobie z sezonowością.

Nie pokazuje też pełnego ryzyka biznesu: konkurencji, jakości obsługi, zmian cen, dostawców, podatków czy opóźnionych płatności.

Dlatego próg rentowności jest dobrym narzędziem startowym, ale nie zastępuje całej analizy firmy.

Można powiedzieć tak:

Próg rentowności odpowiada na pytanie „ile trzeba sprzedać, żeby nie tracić?”. Nie odpowiada samodzielnie na pytanie „czy to będzie dobry biznes?”.

Rachunek zysków i strat

▪Najczęstsze błędy

1. Mylenie przychodu z zyskiem

Firma może mieć 50 000 zł sprzedaży i nadal być pod kreską, jeżeli jej koszty są wyższe. Przychód to nie zysk.

2. Pomijanie kosztów stałych

Nie wystarczy policzyć kosztu produktu. Trzeba doliczyć lokal, sprzęt, księgowość, pensje, abonamenty i inne stałe obciążenia.

3. Pomijanie własnej pracy

W małych firmach właściciel często nie liczy własnego czasu. To zniekształca obraz opłacalności.

4. Liczenie tylko jednego produktu

Jeżeli firma sprzedaje wiele produktów, każdy może mieć inną marżę. Jeden produkt może zarabiać dużo, drugi mało, a trzeci prawie nic.

5. Zakładanie, że cena nie wpływa na sprzedaż

Wzór może pokazać, że wyższa cena obniża próg rentowności. Ale rynek może odpowiedzieć spadkiem popytu. Dlatego cena musi być realna, a nie tylko wygodna w arkuszu.

Cash flow | Rachunek przepływów pieniężnych

▪Jak wykorzystać próg rentowności w praktyce?

Przed uruchomieniem biznesu warto policzyć próg rentowności dla kilku scenariuszy.

Scenariusz ostrożny:

niższa sprzedaż, wyższe koszty

Scenariusz podstawowy:

realistyczna sprzedaż i realne koszty

Scenariusz optymistyczny:

wyższa sprzedaż, lepsza marża

Dzięki temu widać, czy firma ma margines bezpieczeństwa.

Jeżeli próg rentowności jest bardzo blisko maksymalnej możliwej sprzedaży, biznes jest napięty. Nawet mały spadek klientów albo wzrost kosztów może spowodować stratę.

Jeżeli próg rentowności jest znacznie niżej niż realna sprzedaż, firma ma większy zapas bezpieczeństwa.

▪Podsumowanie

Próg rentowności pokazuje, ile firma musi sprzedać, żeby pokryć swoje koszty.

Do jego obliczenia potrzebne są koszty stałe, cena sprzedaży i koszt zmienny jednej sztuki.

Najważniejszy element to marża na pokrycie. To ona mówi, ile z każdej sprzedanej sztuki zostaje na pokrycie kosztów stałych.

Im wyższe koszty stałe i niższa marża, tym więcej firma musi sprzedać, żeby wyjść na zero.

Próg rentowności nie gwarantuje sukcesu, ale pomaga szybko sprawdzić, czy biznesowy plan ma sens. Jeżeli firma musi sprzedać więcej, niż realnie jest w stanie obsłużyć, problem widać od razu.

Najprostsza zasada brzmi:

Najpierw policz, ile musisz sprzedać, żeby nie tracić. Dopiero potem oceniaj, ile możesz realnie zarobić.

1. U.S. Small Business Administration — definicja progu rentowności jako punktu, w którym całkowite koszty i całkowite przychody są równe
2. OpenStax — Principles of Managerial Accounting, rozdział 3.2: wzory na próg rentowności w sztukach i w wartości sprzedaży