Spis treści
▪Klątwa zwycięzcy: kiedy wygrana oznacza stratę?
Wygrywasz licytację. Pozostali uczestnicy odpuszczają, sprzedający przyjmuje twoją cenę, przedmiot jest twój. Dopiero później okazuje się, że trudno sprzedać go choćby za kwotę, którą zapłaciłeś. Wygrałeś rywalizację, ale przegrałeś finansowo.
Klątwa zwycięzcy opisuje ryzyko, że wygrywający aukcję przepłaci, ponieważ jego ocena niepewnej wartości była zbyt optymistyczna. Problem nie musi zaczynać się od emocji. Może wynikać z samego sposobu wybierania zwycięzcy.
▪Aukcja wybiera najwyższą ofertę, nie najtrafniejszą wycenę
Wyobraź sobie zamkniętą skrzynię monet. Uczestnicy wiedzą, że zawartość można odsprzedać, ale nie potrafią dokładnie ustalić jej wartości. Każdy ma fragment informacji i na tej podstawie przygotowuje szacunek.
Niektóre wyceny okażą się za niskie, inne za wysokie. Jeżeli wszyscy bez korekty przełożą je na oferty, wygra najczęściej ktoś z najbardziej optymistycznym oszacowaniem. Nie ma powodu, żeby właśnie ten skrajny szacunek był najbliższy prawdy.
Najważniejszy moment następuje wtedy, gdy dowiadujesz się, że wygrałeś. To nowa informacja: pozostali uczestnicy nie chcieli zapłacić aż tyle. Mogli się mylić, ale ich powściągliwość powinna skłaniać do ponownego spojrzenia na własną ocenę.
▪Jak można wygrać i stracić 2 tysiące złotych
Przyjmijmy wymyślony przykład. Trzy osoby oceniają wartość odsprzedaży skrzyni na 8 tys., 10 tys. i 14 tys. zł. Najbardziej optymistyczna osoba składa ofertę 12 tys. zł i wygrywa. Według własnej kalkulacji zostawiła sobie 2 tys. zł zapasu.
Po otwarciu skrzyni okazuje się, że jej zawartość można sprzedać za 10 tys. zł. Kupujący traci więc 2 tys. zł, nawet pomijając transport i koszty sprzedaży. Margines względem własnej wyceny nie pomógł, bo zawyżona była sama wycena.
Nie jest to dowód, że najwyższa oferta zawsze przynosi stratę. Pokazuje jedynie pułapkę: zwycięstwo nie potwierdza poprawności obliczeń. W tym przypadku właśnie błąd optymizmu umożliwił wygraną.
▪Kiedy wysoka cena nie oznacza pomyłki
Inaczej wygląda zakup obrazu, który szczególnie ci się podoba. Możesz cenić go wyżej niż pozostali, bo pasuje do twojego mieszkania albo wiąże się z osobistą historią. Ich niższe oferty nie muszą oznaczać, że twoja korzyść z zakupu jest mniejsza, niż sądzisz.
Klątwa zwycięzcy jest szczególnie istotna tam, gdzie uczestnicy próbują oszacować wspólną, niepewną wartość, na przykład przyszłą cenę odsprzedaży. W rzeczywistych transakcjach często mieszają się oba elementy. Nieruchomość może mieć wartość rynkową, a jednocześnie być wyjątkowo przydatna konkretnemu kupującemu.
▪Emocje mogą pogorszyć problem
Na początku chcesz kupić przedmiot w rozsądnej cenie. Po kilku przebiciach możesz już chcieć przede wszystkim pokonać drugą osobę. Kolejna podwyżka wydaje się drobna w porównaniu z całą stawką. Pierwotny limit znika z pola widzenia.
Taka rywalizacja może prowadzić do przepłacenia, lecz nie jest tym samym co klątwa zwycięzcy. W klasycznym mechanizmie wystarczy niepewność wartości i nieuwzględnienie tego, co oznacza wygrana. Emocje są dodatkowym źródłem ryzyka.
▪Przed licytacją ustal, czego jeszcze nie wiesz
Zamiast pytać wyłącznie, ile przedmiot może być wart w dobrym scenariuszu, sprawdź też scenariusz gorszy. Co zostanie z zakładanej korzyści po uwzględnieniu napraw, prowizji, transportu i czasu sprzedaży? Jak duża część wyceny opiera się na informacjach, których nie potwierdzono?
Przydatne są trzy zasady: ustalić limit przed rozpoczęciem rywalizacji, oddzielić własną korzyść z użytkowania od oczekiwanej wartości odsprzedaży oraz potraktować wycofanie się innych jako informację. Żadna z nich nie gwarantuje zysku. Pomagają jednak uniknąć sytuacji, w której jedynym argumentem za zakupem pozostaje chęć wygrania. Na aukcji można odpuścić przedmiot i podjąć lepszą decyzję niż zwycięzca.
