Koszty utopione dlaczego trudno nam odpuścić złą decyzję?▫ 25 min czytania

▪Koszty utopione dlaczego trudno nam odpuścić złą decyzję?

Koszty utopione to pieniądze, czas, praca albo wysiłek, których nie da się już odzyskać. Problem zaczyna się wtedy, gdy próbujemy podejmować dzisiejsze decyzje na podstawie tego, co już bezpowrotnie straciliśmy.

Kupiłeś bilet na film, ale po 20 minutach widzisz, że jest fatalny. Zamówiłeś drogi kurs, ale po kilku lekcjach wiesz, że niczego wartościowego się tam nie nauczysz. Firma wydała dużo pieniędzy na projekt, który nie przynosi efektów, ale dalej go finansuje, bo „szkoda teraz rezygnować”.

Właśnie w takich sytuacjach pojawia się pułapka kosztów utopionych.

Największy problem polega na tym, że człowiek nie lubi przyznawać się do straty. Chcemy wierzyć, że wcześniejszy wydatek jeszcze „jakoś się zwróci”. Przez to dokładamy kolejne pieniądze, kolejne godziny i kolejną energię do decyzji, która z perspektywy przyszłości nie ma już sensu.

▪Najważniejsze zasady w skrócie

Koszty utopione to zasoby, których nie da się odzyskać. Mogą to być pieniądze, czas, wysiłek, emocje albo reputacja.

Błąd kosztów utopionych polega na tym, że kontynuujemy działanie tylko dlatego, że już wcześniej dużo w nie włożyliśmy.

Przeszły koszt sam w sobie nie powinien decydować o tym, co zrobić dalej. Liczy się to, jakie będą przyszłe koszty i przyszłe korzyści.

Dobra decyzja nie brzmi: „Skoro już tyle wydałem, muszę kontynuować”.

Dobra decyzja brzmi: „Gdybym dziś zaczynał od zera, czy jeszcze raz wybrałbym tę samą drogę?”.

▪Czym są koszty utopione?

Koszty utopione to koszty, które zostały już poniesione i których nie można odzyskać.

Najprostszy przykład to bilet do kina. Jeżeli zapłaciłeś za bilet 40 zł i po 20 minutach widzisz, że film jest nudny, to te 40 zł jest już kosztem utopionym. Nie odzyskasz tej kwoty tylko dlatego, że zostaniesz do końca seansu.

Masz wtedy dwie możliwości:

• zostać do końca i stracić dodatkowo czas,
• wyjść wcześniej i wykorzystać czas lepiej.

Pieniądze za bilet już przepadły. Decyzja dotyczy więc nie tego, czy odzyskasz 40 zł, ale tego, co zrobisz z następnymi dwiema godzinami.

W teorii brzmi to prosto. W praktyce wielu ludzi zostaje do końca filmu właśnie dlatego, że zapłacili za bilet. To jest sedno pułapki kosztów utopionych.

▪ Dlaczego koszty utopione nie powinny decydować o przyszłości?

Bo przeszłości nie da się zmienić.

Jeżeli pieniądze zostały wydane, czas minął, a praca została wykonana, to sama świadomość poniesionego kosztu nie zmienia tego, jakie opcje masz dzisiaj.

Racjonalna decyzja powinna porównywać:

• co jeszcze trzeba będzie włożyć,
• co można jeszcze uzyskać,
• jakie są alternatywy,
• czy dalsze działanie ma sens od dzisiaj,
• co stracisz, jeśli będziesz kontynuować.

Nie chodzi o to, żeby lekceważyć straty. Straty bolą i są realne. Chodzi o to, żeby nie pozwolić im podejmować decyzji za nas.

Przeszły koszt może być lekcją. Nie powinien być kajdanami.

▪Przykład z życia: bilet na koncert

Wyobraź sobie, że kupiłeś bilet na koncert za 250 zł. W dniu koncertu jesteś chory, zmęczony i wiesz, że wyjście prawdopodobnie tylko pogorszy Twoje samopoczucie.

Pojawia się myśl:

„Szkoda biletu. Już zapłaciłem, więc muszę iść”.

Ale z ekonomicznego punktu widzenia bilet jest już kosztem utopionym. Jeżeli nie możesz go zwrócić ani sprzedać, pieniądze nie wrócą niezależnie od tego, co zrobisz.

Pytanie nie brzmi więc:

„Czy odzyskam 250 zł?”.

Pytanie brzmi:

„Czy pójście na koncert od tego momentu poprawi moją sytuację, czy ją pogorszy?”.

Jeżeli pójście oznacza zmęczenie, gorsze zdrowie i brak przyjemności, to kontynuowanie decyzji tylko dlatego, że bilet był drogi, jest klasycznym błędem kosztów utopionych.

▪Przykład biznesowy: projekt, który nie działa

Firma zaczyna tworzyć nową aplikację. Przez rok wydaje na nią pieniądze, angażuje zespół i buduje kolejne funkcje. Po pewnym czasie okazuje się jednak, że klienci nie są zainteresowani produktem.

Zespół widzi dane sprzedażowe. Użytkownicy nie wracają. Koszt pozyskania klienta jest zbyt wysoki. Konkurencja rozwiązuje ten sam problem lepiej.

Mimo to zarząd mówi:

„Wydaliśmy już na to tyle pieniędzy, że nie możemy teraz odpuścić”.

To zdanie brzmi rozsądnie emocjonalnie, ale może być bardzo niebezpieczne ekonomicznie.

Pieniądze wydane w przeszłości już nie wrócą. Decyzja powinna dotyczyć tego, czy dalsze finansowanie projektu ma sens od dzisiaj. Jeżeli każda kolejna złotówka ma małą szansę przynieść zwrot, kontynuowanie projektu może jedynie powiększać stratę.

W biznesie błąd kosztów utopionych bywa szczególnie kosztowny, bo dotyczy nie tylko pieniędzy. Dotyczy też czasu ludzi, reputacji menedżerów i szans, które firma traci, gdy trzyma zasoby w złym projekcie.

▪Jak działa pułapka kosztów utopionych krok po kroku?

Najpierw podejmujemy decyzję. Kupujemy bilet, zaczynamy projekt, zapisujemy się na kurs, inwestujemy czas w relację, budujemy firmę albo wybieramy studia.

Potem pojawiają się pierwsze sygnały, że coś jest nie tak. Film jest nudny. Projekt nie działa. Kurs nie daje wartości. Produkt nie ma klientów. Decyzja nie przynosi efektów.

Następnie pojawia się opór psychologiczny. Czujemy, że rezygnacja oznaczałaby przyznanie się do błędu.

Wtedy zaczynamy usprawiedliwiać dalsze działanie:

• „Już tyle w to włożyłem”.
• „Nie mogę teraz odpuścić”.
• „Jeszcze trochę i może się uda”.
• „To wszystko pójdzie na marne”.
• „Skoro zacząłem, muszę skończyć”.

Na końcu dokładamy kolejne zasoby do decyzji, która często nie ma już sensu. W ten sposób pierwotna strata staje się większa.

▪Dlaczego tak trudno odpuścić?

Koszty utopione są trudne nie dlatego, że ludzie nie znają matematyki. Są trudne, bo uderzają w emocje.

Po pierwsze, nie lubimy poczucia marnowania. Jeżeli za coś zapłaciliśmy, chcemy „wycisnąć” z tego jakąkolwiek wartość. Nawet wtedy, gdy dalsze korzystanie jest nieprzyjemne albo bezsensowne.

Po drugie, nie lubimy przyznawać się do błędów. Rezygnacja często wygląda jak porażka. Kontynuowanie pozwala nam przez chwilę udawać, że decyzja jeszcze może okazać się dobra.

Po trzecie, działa potrzeba spójności. Skoro wcześniej powiedzieliśmy sobie i innym, że coś jest ważne, trudno nagle powiedzieć: „Pomyliłem się”.

Po czwarte, ludzie często mylą wytrwałość z uporem. Wytrwałość jest cenna wtedy, gdy cel nadal ma sens. Upór jest kosztowny wtedy, gdy bronimy decyzji tylko dlatego, że kiedyś ją podjęliśmy.

▪Koszty utopione a koszt alternatywny

Koszty utopione i koszt alternatywny to dwa różne pojęcia, choć często spotykają się w jednej decyzji.

Koszt utopiony patrzy w przeszłość. To coś, co już zostało wydane i czego nie da się odzyskać.

Koszt alternatywny patrzy na wybór, którego dokonujesz teraz. To wartość najlepszej opcji, z której rezygnujesz.

Przykład:

Zapłaciłeś 1 000 zł za kurs, który okazał się słaby. Te 1 000 zł to koszt utopiony, jeżeli nie możesz odzyskać pieniędzy.

Jeżeli mimo to dalej chodzisz na zajęcia, tracisz też czas. Ten czas mógłbyś przeznaczyć na pracę, odpoczynek, naukę z lepszych materiałów albo inny kurs. To jest koszt alternatywny.

Dlatego zła decyzja może mieć dwa poziomy straty:

• koszt utopiony, czyli to, co już przepadło,
• koszt alternatywny, czyli to, co tracisz, kontynuując działanie.

Właśnie dlatego rozpoznanie kosztów utopionych jest ważne. Chodzi nie tylko o pogodzenie się ze stratą. Chodzi też o zatrzymanie kolejnych strat.

Gdzie najczęściej pojawia się błąd kosztów utopionych?

Błąd kosztów utopionych można zobaczyć w wielu codziennych sytuacjach.

W finansach osobistych pojawia się wtedy, gdy ktoś dalej opłaca usługę, z której nie korzysta, bo „już tyle za nią płacił”. Może to być kurs, subskrypcja, karnet, szkolenie albo sprzęt, który wymaga kolejnych wydatków.

W biznesie pojawia się przy projektach, które nie mają perspektyw, ale są dalej finansowane, bo wcześniej wydano na nie dużo pieniędzy.

W inwestowaniu pojawia się wtedy, gdy inwestor nie chce zamknąć nietrafionej pozycji tylko dlatego, że kupił aktywo drożej. Sama cena zakupu nie mówi jeszcze, czy dane aktywo ma dobre perspektywy od dzisiaj.

W edukacji pojawia się wtedy, gdy ktoś kończy źle dobrany kierunek studiów wyłącznie dlatego, że poświęcił mu już kilka lat, mimo że ma realną i lepszą alternatywę.

W relacjach i pracy pojawia się wtedy, gdy ktoś zostaje w niekorzystnej sytuacji tylko dlatego, że „już tyle lat w to włożył”.

W każdym z tych przykładów mechanizm jest podobny: przeszły koszt zaczyna przesłaniać pytanie o przyszłość.

▪Kiedy kontynuowanie decyzji ma sens?

Nie każda kontynuacja jest błędem.

Czasem projekt wymaga cierpliwości. Nauka języka, rozwijanie firmy, budowanie kompetencji albo prowadzenie inwestycji długoterminowej może przez jakiś czas nie dawać widocznych efektów.

Kontynuowanie ma sens wtedy, gdy przyszłe korzyści nadal są większe niż przyszłe koszty.

Nie ma sensu wtedy, gdy jedynym argumentem jest:

„Szkoda tego, co już włożyłem”.

Przykład:

Jeżeli firma wydała 200 000 zł na projekt, ale potrzeba jeszcze 20 000 zł, żeby go zakończyć, a realne przyszłe korzyści są wyższe niż te dodatkowe 20 000 zł, kontynuacja może być racjonalna.

Ale jeżeli trzeba wydać kolejne 200 000 zł, a szansa powodzenia jest bardzo mała, wcześniejsze wydatki nie są argumentem za dalszym finansowaniem. Są tylko informacją o tym, co już się wydarzyło.

Dobre pytanie brzmi:

„Czy gdyby ten projekt przyszedł do mnie dzisiaj, bez historii wcześniejszych kosztów, podjąłbym tę decyzję jeszcze raz?”.

▪Jak podejmować lepsze decyzje?

Najprostsza metoda to oddzielenie przeszłości od przyszłości.

Przy trudnej decyzji zapisz na kartce dwie rzeczy:

1. Co już zostało wydane i nie wróci?
2. Jakie koszty i korzyści pojawią się od dzisiaj?

Pierwsza część pomaga nazwać stratę. Druga część pomaga podjąć decyzję.

Jeżeli coś jest kosztem utopionym, nie powinno być głównym argumentem za kontynuacją. Może być lekcją, ale nie powinno być powodem dokładania kolejnych zasobów.

Pomaga też pytanie odwracające:

„Gdybym nie miał żadnej historii z tą decyzją, czy wybrałbym ją dzisiaj?”.

Jeżeli odpowiedź brzmi „nie”, to bardzo możliwe, że działa pułapka kosztów utopionych.

▪Najczęstsze błędy w rozumieniu kosztów utopionych

1. „Skoro zapłaciłem, muszę wykorzystać”

Nie zawsze. Jeżeli dalsze korzystanie daje Ci wartość, korzystaj. Jeżeli zabiera czas, energię i możliwość zrobienia czegoś lepszego, zapłata z przeszłości nie jest wystarczającym argumentem.

2. „Rezygnacja oznacza, że wszystko poszło na marne”

Nie zawsze. Rezygnacja może oznaczać, że zatrzymujesz większą stratę. Czasem najlepszą wartością z nietrafionej decyzji jest lekcja, która chroni przed kolejnymi błędami.

3. „Jeszcze trochę i może się zwróci”

Może, ale samo „może” nie wystarczy. Trzeba zapytać, jakie są realne przesłanki, że dalsze koszty przyniosą większe przyszłe korzyści.

4. „Dobry człowiek nie odpuszcza”

To mylenie wytrwałości z brakiem korekty. Mądra decyzja czasem polega na kontynuowaniu, a czasem na zatrzymaniu strat.

5. „Cena zakupu mówi, ile coś jest warte”

Nie. Cena, którą zapłaciłeś, jest faktem historycznym. Obecna wartość zależy od tego, co dana rzecz, projekt albo inwestycja może dać od teraz.

▪Jak wykorzystać tę wiedzę w praktyce?

Przy kolejnej trudnej decyzji użyj prostego testu:

„Co zrobiłbym, gdybym dziś zaczynał od zera?”.

To pytanie odcina emocjonalny ciężar przeszłości. Nie usuwa straty, ale pomaga nie powiększać jej automatycznie.

Możesz też zadać trzy pytania pomocnicze:

• Jakie koszty są już nieodwracalne?
• Jakie koszty poniosę, jeśli będę kontynuować?
• Jaką najlepszą alternatywę tracę, jeśli zostanę przy obecnej decyzji?

Jeżeli dalsze działanie ma sens, kontynuuj. Jeżeli nie ma sensu, zaakceptowanie straty może być najbardziej racjonalnym wyborem.

▪Dla kogo ten temat jest ważny?

Ten temat jest ważny dla każdego, kto podejmuje decyzje pod wpływem wcześniejszych wydatków.

Dla konsumenta oznacza to lepsze decyzje przy zakupach, kursach, subskrypcjach i usługach.

Dla przedsiębiorcy oznacza to umiejętność zamykania projektów, które nie mają sensu ekonomicznego.

Dla inwestora oznacza to oddzielenie ceny zakupu od obecnej oceny aktywa.

Dla pracownika oznacza to zdolność oceny, czy dalsze trwanie w danej sytuacji naprawdę prowadzi do lepszej przyszłości.

Dla ucznia i studenta oznacza to lepsze rozumienie decyzji edukacyjnych i zawodowych.

Koszty utopione są wszędzie tam, gdzie człowiek mówi:

„Już tyle w to włożyłem, że nie mogę przestać”.

▪Na co uważać?

Najbardziej trzeba uważać na decyzje, w których czujesz silną potrzebę usprawiedliwienia przeszłości.

Jeżeli głównym argumentem za kontynuacją jest wcześniejszy wydatek, wcześniejszy wysiłek albo wcześniejsza deklaracja, warto zatrzymać się na chwilę.

To nie znaczy, że trzeba od razu rezygnować. To znaczy, że trzeba zmienić pytanie.

Zamiast:

„Jak odzyskać to, co już straciłem?”.

Zapytaj:

„Jaką decyzję podjąłbym dzisiaj, patrząc tylko na przyszłe koszty i przyszłe korzyści?”.

To jedno z najprostszych, ale też najważniejszych pytań w ekonomii decyzji.

▪Podsumowanie

Koszty utopione to zasoby, których nie da się już odzyskać. Mogą to być pieniądze, czas, wysiłek, praca albo emocje.

Największy błąd polega na tym, że próbujemy ratować przeszłą decyzję tylko dlatego, że już dużo nas kosztowała. Wtedy zamiast ograniczyć stratę, dokładamy do niej kolejne koszty.

Racjonalne podejście jest inne. Przeszły koszt trzeba nazwać, zaakceptować i potraktować jako lekcję. Sama przeszłość nie powinna decydować o przyszłości.

Najważniejsze pytanie brzmi:

„Co zrobiłbym dzisiaj, gdybym zaczynał od zera?”.

Jeżeli odpowiedź pokazuje, że nie wybrałbyś tej samej drogi ponownie, to być może najlepszą decyzją nie jest dalsze trwanie, ale zatrzymanie strat i wybór lepszej alternatywy.

1. OpenStax — Principles of Microeconomics 3e, rozdział o kosztach produkcji i zasadzie, że koszty poniesione w przeszłości nie powinny wpływać na przyszłe decyzje
2. Hal R. Arkes, Catherine Blumer — The psychology of sunk cost, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1985